titaniMOZG.ru

Мое глубокое убеждение состоит в том, что не со всеми заказчиками стоит иметь дело. От некоторых лучше отказаться, чем взять деньги.

Связанно это с тем, что некоторые заказчики высосут больше крови, чем заплатят за это, а это грозит лишь потерей своего драгоценного времени, которое лучше потратить на поиск хороших клиентов, а не обработку уже полученных клиентов-кровопийц. По этой причине, я отказываюсь от некоторых заказов. В последние года два минимально необходимый объем работ у меня есть, а в последние пол года – я еле успеваю обрабатывать поступающие заказы. Заказов так много, что не хватает времени на свои проекты, которые ждут своей очереди по месяцу, а иногда и более. И даже заказчикам иногда приходится объявлять о том, что их заказ я смогу взять в работу лишь через пару недель.

Такой рост объемов, а главное – качества клиентской базы, я связываю с применением одного простого приема, который использую уже пару лет. Когда я понял, что не все клиенты одинаково полезны, я решил отказываться от вредных клиентов. В итоге, это и выработало у меня методологию того, как отличить хорошего клиента от вредного, и как оба этих вида использовать для своего личностного и делового роста.

Как отличить хорошего заказчика от вредного для Вашего дела

Метод прост – это оценка времени первой встречи. Допустим, я встречаюсь с потенциальным заказчиком, которому нужен сайт средней степени сложности: главная, о компании, услуги, каталог или портфолио работ, контакты. Такие сайты составляют около 80% моих работ, и я их именую «сайтами бизнес-класса», что чуть больше «сайта-визитки», но еще не «Интернет-магазин» и не «портал». При условии, что Вы уже компетентный разработчик и можете без запинок и размышлений (как говорится «с ходу») ответить на любой вопрос клиента, я отработал себе временную шкалу.

• Если первая встреча длится до 30 минут – это отличный заказчик. Как правило, это люди, которые четко видят цели, знают чего хотят, знают, что даст им этот сайт и как правило готовы на Вас положиться и довериться. Это самые лучшие заказчики – берите с них деньги и оправдывайте их ожидания. Вот и все.
• Если первая встреча длится от 30 минут до часу – это нормальный заказчик. Такие люди менее уверены в том, зачем им нужен сайт, или как они будут им помогать в делах. Таким клиентам порой приходится объяснять цели, этапы и методы создания и продвижения сайтов самому. Это в целом не плохо, но такие клиенты часто могут интересоваться техническим вопросами, что, как и зачем делается и т.д. Некоторые из них часто могут выдавать свои рекомендации, причем многие из них лишь ухудшают результат работы, но объяснение этого и невыполнение их может обижать, не смотря на то, что выполнение – снижает их же конверсию. Проще говоря, для таких клиентов сайт часто является игрушкой, которую им надо сделать и дать им поиграться. При этом, они понимают, что сайт должен приносить прибыли, но они предпочитают руководствоваться слухами и своими субъективными мнениями, вместо рекомендаций специалиста.
• Если первая встреча длится более часа – это в 95% вредные для Вас и Вашего дела заказчики. От таких заказчиков я предпочитаю отказываться, либо использую их для своего личностного и делового роста. Как именно – читайте чуть ниже.

Хочу заметить, что если речь идет о самом простом «сайте-визитке», то эти временные рамки можно еще чуть-чуть сократить. Если же речь идет об Интернет-магазинах и других сложных проектах – тогда увеличить.

Еще один показатель качества заказчиков – скорость подписания договора. Как правило, договор подписывается на 2-3 встрече. Если на третьей встрече договор еще не подписан – лучше отказаться от этого заказчика. С некоторыми заказчиками я работаю вообще по телефону, Skype и электронную почту, даже при наличии простой возможности личной встречи. Но это либо заказчики, пришедшие по рекомендациям от других моих клиентов, либо те, кто делает у меня заказ на второй или третий сайт для себя.

Что делать с вредными заказчиками

Как самый просто способ – отказаться от сотрудничества. С некоторыми я так и поступал, прямо так и говоря «Я не возьмусь за эту работу». Это касалось, как правило тех, кто мне очень не нравился.

Клиентов, которые в целом неплохие люди, но муторные и со своими «тараканами в голове», просто так отшивать некрасиво, поэтому надо действовать деликатнее. В этом случае я просто заламываю ценник. Т.е. если я вижу, что время первой встречи составило уже полтора часа, к примеру, то сайт будет стоить уже 30-35 тысяч, вместо 20-25, если бы мы обо всем договорились за первые пол часа. В этом случае, часть клиентов без сомнения будет потеряна, но часть все же останется, при этом, их нравы становятся более сдержанными и с ними уже можно поработать. Во всяком случае, в цену уже заложены потенциально более высокие требования к выносливости моего мозга.

Я вообще считаю, что часто у таких непонятных и неуверенных клиентов, вся проблема состоит в том, что они сами некомпетентны в этом вопросе (что в целом вообще нормально для клиентов) и боятся найти такого же некомпетентного исполнителя. В этом случае, высокий ценник им как бы подсказывает, что «раз цена большая, значит, он знает, что делает», что внушает им больше доверия. Для меня же, это метод привыкнуть к более высоким ценникам, что в итоге повышает и мою стоимость услуг в целом.

Делать простые сайты за дорого, но качественно, я считаю более разумным, чем сидеть на конвейере сложных, дешевых и низкокачественных продуктов. Перспектива сделать пару бизнес-сайтов за 30 тысяч каждый, меня радует больше, чем один Интернет-магазин за 60.

Когда стоит применять эту тактику

Я считаю, что ею стоит пользоваться сразу. Не смотря на то, сколько у Вас уже выполнено работ – два сайта визитки или пол сотни сайтов разного калибра. Многие считают, что «пока клиентов мало, надо браться хоть за какую-то работу». Я же считаю, что это самая распространенная ошибка новичков в вопросе создания сайтов. Клиенты, с которыми сотрудничество обременительно, не даст Вам развиваться и нарабатывать опыт, а опыт, Вы можете оттачивать, как минимум, на своем собственном сайте, который должен быть у каждого разработчика или продвиженца сайтов.  Если же Вы беретесь за разработку, просто что бы заработать денег и готовы работать «под диктовку» заказчиком, не задумываясь о результатах, то это уже не порочный вид отношений, о котором я писал ранее.